COMPANY VOICE

香港に本社を置くフルーツ飲料メーカー、日本市場での販路拡大を狙う

日本流の営業手法で商談の成功率が向上

日上商事株式会社 様 ーー 果汁飲料「Shine & Shine」の日本総代理として輸入業務及び販売業務
設立: 2014年 / 従業員数: 6名
RTD(Ready to drink/すぐ飲める)フルーツジュース「Shine&Shine」ブランドの日本総代理店として、輸入・販路拡大・マーケティングなどを手がける日上商事株式会社。本社は1992年に香港で創立、高級ホテルに最高級搾りたてジュースを提供する専門業者から事業をスタートした。現在は、世界各地から厳選フルーツを調達し、添加物不使用・低温殺菌製法でボトリングした本物志向のジュースを製造。香港に留まらず、アジア地域全体への展開を目指している。

2015年に日本での販売を開始して以来、大手コンビニエンスストアやスーパーなどで着実に販路を拡大するも、日本の小売や流通市場に対しての知見不足により営業体制の構築に苦戦していた。そこで、サーキュレーションのプロ人材の活用を決断。現在にいたるまでの支援成果やサービス満足度について、リージョナルCEO・杜アグネス氏に伺った。
      
当初の課題
日本市場においてフルーツジュースブランド「Shine&Shine」の販路拡大を狙うも、日本適した営業体制の構築に難航。
      
導入の成果
培った大手企業向けの営業スキルを活かし、これまでリーチできなかった大手企業との商談の場をセッティングするなどして、新規アカウント獲得に成功。
  

日本での営業手法の知見不足によるビジネスの非効率さを痛感

2015年に、日本でビジネスをスタートして以来、コンビニエンスストアの販路拡大に注力してきました。現在、大手コンビニの取引先を1社持っていますが、それだけではリスクが大きいことから、小売店や卸企業と商談を実施。しかしながら、日本での営業経験が乏しいため、アプローチの方法が正しいのか分析できないまま、期待する成果が出せていませんでした。

成果が出ていないとはいえ、営業人材が不足していたことから、効率良く売上を伸ばすためには店舗数が多いコンビニにアプローチするのが一番の近道。開拓先のターゲットは変えずにいきたいと考えていました。ただ、短期間で販路を拡大するという目標を掲げてはいたものの、達成するための人手も知見も足りない状況が続いていました。

「採用」よりもコストに見合った成果が期待できる可能性を感じた

営業課題をクリアにするため、当初はマーケティングのスタッフを採用する案も検討しました。しかし、採用コストや期待する成果を踏まえると、プロ人材へアウトソーシングした方がいいのではないかと考えるように。適した人材がいないか個人的にネットでリサーチなどをしていたところ、タイミングよくサーキュレーションのコンサルタントである奥村高大さんから電話をいただいたんです。

早速、奥村さんと打ち合わせさせてもらったところ、とても斬新かつ有益なサービスだということがすぐに分かりました。こちらの課題に応じてプロ人材の知見を得ることができますし、サービスの利用においてはっきりと目標設定ができるところにも安心感が持てました。当社は販路拡大という目標があり、アプローチしたいマーケットも明確です。その目標達成に向けて、協力してもらえるプロ人材も充実していると感じました。

また、奥村さんのコンサルティングスキルも素晴らしかったです。提案していただくまでのプロセスで丁寧にヒアリングを重ねてくださり、こちらの細かいニーズを汲み取って、深いところまで理解したいという意気込みが伝わりました。私の中でもどういった知見を求めていて、どういう役割を期待しているのか、考えをブラッシュアップできたので、いい機会になったと思います。 奥村さんの提案を経て、私たちの目標に一番近いチャネルをお持ちのプロ人材である今村隆博さんとタッグを組むことにしました。

業界に幅広いネットワークを持つプロ人材の支援で商談が前進

当社の目標は、コンビニに「Shine&Shine」を導入したいという明確なものです。そのため、今村さんに期待することは「これまで培ってこられた営業スキルやネットワークを活かしたターゲット企業にアプローチ」でした。また、今村さんがどのようにアプローチされるのか、こちらとしても学びたいとも考えていました。そこで、当社の名刺を持っていただき、今村さんが取引先に単独でアプローチしてもらう実務的なポジションをお願いしました。

実際にアルコール飲料メーカーでキャリアを積んでこられた方とあってネットワークも豊富。さらに、“日本流の営業スタイル”にも長けていらっしゃいました。たとえば我々の場合、どのような商談をしていたかというと、会社の紹介をしたらすぐに本題。やはり商談とあって私たちの商品の良さを伝えたいという気持ちが先行しますし、相手もすぐに商品の情報を知りたいであろうことを前提に進めていたんです。しかし、今村さんのアプローチはまったくの正反対。最初は雑談がメインで、近頃の業界事情を提供するなど、商品に直接関係はないけど、先方が聞きたい話を重ねていくのです。私たちのやり方では、受け入れられなかった理由がわかりました。

今村さんは、業界で顔が広い方だったので、商談も盛り上がりとてもスムーズに進みました。2回、3回と先方に会う回数を重ねて人間関係を構築することができました。また、今村さんには営業戦略についても細かい指導を依頼。たとえば、「担当者と商談はできたが、他社製品も無数に取り扱っているため優先順位を上げてもらえない」という課題については、今村さんから「社長レベルからアプローチするべき」という意見をもらいました。とはいえ、我々ではトップアプローチは至難の業ですので、これについても今村さんにお力添えいただきました。

今村隆博 氏  — 元 大手アルコール飲料メーカーで営業・マーケティングを担当する執行役員

プロクター&ギャンブルジャパン、ジョンソン&ジョンソンなどを経て、大手アルコール飲料メーカーで営業・マーケティングを担当する執行役員としての実績をもつ。 大手総合スーパーやコンビニエンスストアの全国本部との豊富なネットワークを有する。

商談件数が増加、新規取引先も獲得。日本の小売業への理解も深まる

最初の半年間は定量的な成果はありませんでしたが、営業活動の難易度は理解していましたし、人間関係の構築に時間がかかることも分かっていました。ターゲット企業の社長との面会や、そこからの紹介などは実現できていましたので、種蒔き期間として割り切っていました。実際、導入から1年ほど経ったいま、新規取引先の獲得が増えてきており、実を結びはじめています。これから加速度的に伸びるだろうと手ごたえを感じています。

また、コンビニだけではなく、他の領域に視点をシフトしてみてはどうかという今村さんの助言を受けて、卸業者へのアプローチも本格的に開始。じつは、これまでも卸業者との取引はありましたが、スケールメリットの観点や担当者一人あたりの取引数が膨大なので、スピード感ある商談の実現はなかなか困難でした。しかし、今村さんは卸業者にもチャネルを持っていたので、これまで何度卸業者へアプローチしても返事をもらえなかったのに対し、今村さんの支援によりアカウントを設けることができました。

さらに、今年に入ってからは、私たちの個別商談にも同行していただけるように、支援内容の変更を希望。同行後に今村さんから得られるフィードバックは、示唆に富んでいるのでとても貴重です。また、営業戦略の部分でも商談ごとに細やかなアドバイスを貰っています。たとえば、店舗回りをするにあたって、どのようなスタンスで店舗担当者と会話すればいいのか、筋を通すうえでの前提となる知識やキーパーソンの見極め方、アプローチ方法も伝授していただきました。業界ならではのカルチャーも含めた多岐にわたる助言を通して、日本の小売業についての理解も深まりました。

アジアのナンバーワン&オンリーワン企業を目指す

左:株式会社サーキュレーション コンサルタント 奥村高大 中央:日上商事株式会社 リージョナルCEO 杜アグネス氏 右:同 代表取締役 李臣氏

引き続き今村さんに支援していただき、ノウハウを習得したいと思っています。ゆくゆくは営業職を中途採用して、人材の育成にも携わってもらえたらベストかなと。とはいえ、まずは販路拡大と実績を固めることが必達事項ですので、中長期的な社内の目標ではあります。

また、営業以外にも法務や物流などバックオフィスにおいても、さまざまなパートで知見が不足しています。そのため、追々にはなりますが、総合的に支援していただけるプロ人材の導入も検討できたらと思っています。ちなみに、もし我々のようにスタートアップ企業への支援を、複数のプロ人材によって行なってもらえるようなパッケージ化したサービスがあったら、ぜひ設立時に活用したかったですね。

今後は、日本での流通を足がかりに、アジアに進出していきたいと考えています。我々が提供しているRTD(Ready to drink/すぐ飲める)のフルーツジュースは、完全無添加で素材・製法・輸送方法まで採算度外視で拘っています。このクオリティにおいて競合はいないと思っていますので、オンリーワンかつナンバーワン企業に成長を遂げたいです。そして、どこのコンビニやスーパーでも「Shine&Shine」を見かける、買いたいときに買えるという流通状態を叶えられるようビジネスを展開していきたいと考えています。

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