COMPANY VOICE

商談が年間80件増加、大手企業への導入実績でブランディングにも寄与

10名以上のプロを活用して事業拡大、データ活用に革新をもたらす

株式会社インティメート・マージャー 様 ーー データマネジメントプラットフォーム事業
設立: 2013年6月24日 / 従業員数: 34名(2018年3月末時点)
DMP専業最大手の株式会社インティメート・マージャー。「世の中のさまざまな領域において、データを使った効率化をすること」をミッションに掲げ、国内最大級のDMPとマーケティングソリューションを武器に躍進を遂げている。データ活用における革命を起こすべく、販路拡大を目指しサーキュレーションのサービスを導入。現在までに10名以上のプロ人材を活用している。同社のサービス活用方法について、代表取締役 簗島亮次氏に伺った。

※DMP(データマネジメントプラットフォーム): オンライン・オフラインを問わず、様々なユーザーのデータを統合・管理し、各種マーケティング施策を実行するためのプラットフォーム。 収集したデータをセグメントでき、そのデータを広告配信をはじめとしたさまざまなマーケティングツールにて活用することが可能。
      
当初の課題
広告代理店から受注するケースが多く、エンドクライアントにとってベストなDMP(データマネジメントプラットフォーム)の活用ができないケースが多発。エンドクライアントとの直接接点を設ける施策の必要性を感じていた。
      
導入の成果
大手企業を中心に年間80件以上のエンドクライアントとの商談に繋がった。
  

エンドクライアントへの直接アプローチを増やしたい

これまでDMP事業については、広告代理店の関係会社から受注するモデルを主軸にしていました。そのため、エンドクライアントが抱える本質的な課題に対する最適なデータ活用を提案できないことに課題を感じていました。というのも、最適な提案をすることで結果的にエンドクライアントのコストが圧縮され、ひいては代理店の売上減少につながる可能性があるからです。

ただ、我々としては顧客に寄り添ったデータ活用をミッションであり、エンドクライアントと直接の接点を設ける施策が必要だと考えました。 DMPは、カテゴリとしてはマーケティングの基盤となるCRM(顧客管理システム)に近しく、経営層の意思決定で導入されるケースやマーケティング予算をしっかり確保している企業に導入されるケースが多いのですが、決裁者にアプローチできる機会がなかなか得られないことに課題がありました。

プロ人材とサーキュレーションとの距離の近さに価値を感じた

サーキュレーションのサービス導入を決めたのは、2017年初頭のことです。目的はトップアプローチを強化するため。営業支援のスペシャリストで、かつ集客や販促施策、CRMに精通しているプロ人材の知見を借りたいとお願いしました。実は、それまでにも外部人材を活用したことはあったので一定の活用イメージは湧きました。

また、サーキュレーションの価値が高いと感じたのは、同社のコンサルタントである山本真寛さんとプロ人材の方々との距離がとても近いところです。成果を出していただくためにも、ハブとなるコンサルタントの方にはプロ人材の方々と良い関係性を構築しておいて頂きたいと思っています。

山本さんはプロ人材の方々一人一人の強みや特徴を把握されていて、非常に信頼をおくことができました。 実際にこちらからの要望を山本さんにお伝えすると、すぐにプロ人材の方々の動きに反映してくれます。これは特に大きな魅力を感じた部分です。

プロ人材によるトップアプローチで大手エンドクライアントとの商談機会を獲得

プロ人材に求めているのは一貫して、ターゲットとなる企業の決裁者に対するダイレクトアプローチができる商談機会の創出です。これまでサーキュレーションだけで10名以上のプロ人材を活用していますが、私自身もプロ人材の方との関係性構築に力を入れています。

メッセンジャーやメールでコミュニケーションは頻繁に取りますし、食事をしながらラフにお話することも。皆さん、様々な専門分野でキャリアを積んでこられているので、会話するだけでもとても刺激になります。時にはきちんと言うべきことも言う必要も出てきますが、そこはコンサルタントの山本さんがフォローしてくれています。

また、プロ人材の皆さんはネットワーク構築に秀でていらっしゃるので、「こんなにすごい方を紹介してもらえるのか!」と驚きます。たとえば、メガバンクの副頭取や上場企業の役員レベルの方とのお約束を頂けることは、自分たちの力だけでは為し得ないことなので、そうした場を整えてくださるのはとてもありがたいです。

K.S氏(60代男性)  — メガバンクへの人的ネットワークを有するプロ

メガバンクの執行役員、大手ホテルの社長などを歴任。

見込み客のフィルタリング精度も高く、販売戦略構築にも貢献

大手企業を中心に年間80件以上の商談提供をして頂きました。顧客獲得のチャネルとしてとても良い成果だと思います。短期的な視点での売上よりも、企業のブランディングとして大手企業との取引実績を作ることに重点を置いています。導入実績が営業に及ぼす影響はとても大きいので、営業戦略上注力していきたい部分になります。そのため、PRに繋がる大手顧客にアプローチできるのはメリットだと考えています。

また、サーキュレーションのプロ人材の皆さんは、ターゲット企業に対して事前プレゼンを積極的にしてくれます。きちんとプリセールスしてからニーズがある企業を紹介してくれるのは、我々にとっては効率よくアプローチできるありがたい動きです。さらに、どのように売っていけばいいのか、一緒に販売戦略も練ってくださるのでとても助かっています。

事業拡大に備え、人材育成や新しい分野の顧客開拓にもプロ人材を活用していきたい

左:株式会社インティメート・マージャー 代表取締役 簗島 亮次 氏 右:株式会社サーキュレーション コンサルタント 山本 真寛

今後、進めていきたいことは大きく2つあります。

1つは、社員研修をサーキュレーションと組んでスタートすることです。これからの会社の事業拡大を見据え、新卒採用も積極的に行っていく予定です。しかし、社員が学ぶ場が社内だけだとモノの見方が狭まったり、成長実感が得にくかったりと育成に限界があると思っています。そこで、外部講師としてプロ人材を招き、仕事の進め方や彼らがもつ様々な専門領域の知見、時にはメンタリングなど高いレベルで接してもらうことで、オリジナルの実践的な教育体制をつくっていきたいです。

もう1つは、FinTechやSalesTechなどの領域でのデータ活用を推進していくことです。 これらの分野でのデータ活用に大きな可能性を見出しているので、サーキュレーションのプロ人材の協力を得ながらアプローチを進めたいと思っています。この新しい分野でもデータ活用に革新をもたらし、エンドクライアントのビジネスを飛躍的に成長させる存在になっていきたいですね。

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